Lojas de bairro x Grandes redes

Tenho 33 anos de experiência no comércio varejista e um grande prazer em analisar e escrever sobre o chamado varejo de vizinhança, também conhecido como varejo de proximidade, varejo de bairro. 

Não adianta é inevitável o pequeno varejista, seja lá qual for a área de atuação, ficar preocupado com o fortalecimento das grandes redes, que muitas vezes apresentam preços mais competitivos. Esta também é uma verdade no mercado de materiais de construção.

Mas vamos fazer a análise cruzando duas importantes ferramenta de gestão para o varejo, quais sejam: proposta de valor e gerenciamento por categorias.

A seguir os atributos analisados em proposta de valor:

• Sortimento;
• Preço;
• Promoção;
• Atendimento;
• Ambiência;
• Localização;
• Delivery.

A seguir explicamos de forma resumida os papéis possíveis para cada categoria de produtos do ponto de vista comercial:

• Categoria destino são as principais categorias do seu negócio, seu DNA, sua digital. O cliente quando pensa em determinada categoria pensa na sua loja. O varejista tem que destacar em todos os atributos do octagrama de proposta de valor acima citados.
• Categoria rotina são as categorias que também geram tráfego, muitas vezes com margens menores.
• Categoria conveniência são categorias de produto que você possui para atender uma demanda pontual do cliente. Muitas vezes a compra por parte dos clientes acontece no impulso. 
• Categorias sazonais são categorias que necessitam de eventos pontuais no transcorrer do ano para se destacarem. Exemplo: ferramentas de uso doméstico ganham força no Dia dos Pais.

Para complementar o seu entendimento de categorias de produtos sugiro que você assista o seguinte vídeo no YouTube da Academia do Comerciante: https://www.youtube.com/channel/UCAz3bvWCb1Vcjpb52VfbX2w

Convido vocês para me acompanharem em alguns pontos de reflexão:

1. Você, pequena loja de material de construção, acha possível se destacar nos atributos sortimento, preço, promoção e ambiência contra as grandes redes? Difícil, não. Talvez, analisando a grande rede nas imediações da sua loja, você identifique uma ou algumas categorias específicas para se destacar. Existindo esta categoria, tenha nela uma oportunidade de se destacar contra as grandes redes. 

Estabelecer boas parcerias com fornecedores sempre é muito importante, mas estabelecer parcerias ainda melhores com os fornecedores das suas categorias destino é ainda mais importante. 

2. Você, pequena loja de material de construção, acha possível se destacar no atributo atendimento contra as grandes redes? Certamente SIM!! No caso você pode se relacionar com três tipos de clientes possíveis para o seu negócio. 

1. Prestadores de serviços, de pintores a arquitetos. Identifiquem estes prestadores de serviço e construa um ótimo relacionamento. A sua participação como dono do negócio certamente será muito importante; você precisa ser o exemplo, e convenhamos: exemplo arrasta! Por que não um café da manhã com arquitetos? Um churrasco com empreiteiros? Por que não construir um programa fidelidade com foco em todos eles.
2. Cliente final, aquele cliente que esteja construindo. Cada cliente que esteja construindo ou reformando deve ser catalogado. Uma enorme oportunidade para você atender durante todo período de construção.
3. Cliente pessoa jurídica. Este tipo de cliente, quando construtora é 100% orientado para preços, mas existem diversos clientes PJ que buscam solução: aquela escola particular do seu bairro, aquele supermercado. Muitas vezes estes clientes procuram quem dê solução por um preço justo. Eles precisam estar orientados para a atividade fim deles e precisam de quem entregue solução para eles. Tenha um bom teleatendimento. Atenda com velocidade o seu cliente. 

Sempre importante destacar a importância de treinar os vendedores, não só em questões técnicas, mas principalmente em questões comportamentais. Precisamos sim de um time fortíssimo em RELACIONAMENTO; este é o quesito número 1 de um grande vendedor. 

As grandes empresas têm sim uma enorme dificuldade de construir RELACIONAMENTO. Aqui está uma enorme oportunidade para você, pequeno varejista.

3. Você, pequena loja de material de construção, acha possível se destacar nos atributos localização e delivery contra as grandes redes? Certamente SIM!! Mais do que nunca localização – proximidade, passa a ser pontos chave para a decisão de onde comprar. Agora, por incrível que pareça alguns varejistas ainda não entenderam a força do delivery. Não adianta, qualquer loja física tem um poder de atração, uma área máxima de comercialização. O delivery existe exatamente para estender a sua área de atuação com baixo investimento. Para isso é muito importante que você atue nas três principais plataformas de comércio eletrônico, quais sejam: WhatsApp, sites e aplicativos. Conquiste CREDIBILIDADE. 

Se eu precisar definir em duas palavras o que as pequenas lojas de material de construção precisam ter para se destacar contra as grandes redes eu diria: RELACIONAMENTO e CREDIBILIDADE.

Agora, meus amigos, de nada vale tudo isso sem uma gestão no detalhe, para a qual levamos em consideração pessoas, processos, estoques e um caixa saudável. Mas sobre isso podemos falar em uma próxima oportunidade.

Um grande abraço e nos encontramos nas lojas!

Demétrio Magnani