Vamos encarar a realidade de frente? Os atacarejos puros em sua proposta apresentam despesas de 8% a 10% e lucro bruto de 15% a 17%. Como vamos pensar em competir em preço contra quem trabalha com despesas abaixo dos 10%? Impossível!
Vamos pensar em outras ações contra os atacarejos? Utilizaremos duas importantes ferramentas de gestão para o varejo: proposta de valor e gerenciamento por categorias.
A seguir explicamos de forma resumida os papéis possíveis para cada categoria de produtos:
- Categoria destino são as principais categorias do seu negócio, seu DNA, sua digital. O cliente quando pensa em determinada categoria pensa na sua loja.
- Categoria rotina são as categorias que também geram tráfego, muitas vezes com margens menores.
- Categoria conveniência são categorias de produto que você possui para atender uma demanda pontual do cliente e a compra acontece no impulso.
- Categorias sazonais são categorias que necessitam de eventos pontuais no transcorrer do ano para se destacarem.
Para complementar o seu entendimento de categorias de produtos assistam o seguinte vídeo no YouTube da Academia do Comerciante: https://youtu.be/CJVJIhKpHgg
Convido vocês para me acompanharem em alguns pontos de reflexão sobre proposta de valor:
- Você acha possível se destacar nos atributos sortimento e ambiência contra os atacarejos? SIM! Analisando os atacarejos nas imediações da sua loja você identificará algumas categorias específicas para se destacar. Existindo, tenha nelas uma oportunidade.
- Você acha possível se destacar no atributo atendimento contra os atacarejos? SIM! O atendimento dos atacarejos é impessoal e lento.
- Você acha possível se destacar nos atributos localização e delivery contra os atarejos? SIM! Por incrível que pareça alguns supermercadistas ainda não entenderam a força do delivery. Quanto à localização, a boa loja de bairro deve estar logo ali para o cliente, concorda?
- Por fim vamos falar do ponto mais importante para ganharmos o jogo: qualidade e frescor em perecíveis – padaria, açougue e hortifruti. Tente receber hortifruti diariamente na 1ª hora, antes de abertura da loja. Padarias abastecidas com 100% do sortimento, com frescor e novidades. Carne de qualidade e bem cortada. Básico, não? Mas muitas vezes não fazemos o básico.
Bora vencer esta batalha?
Um grande abraço e nos encontramos nas lojas!
Demétrio Magnani
