Mais de 30 dicas para uma expansão saudável

Falando a verdade, sem rodeios!

Dica 1 – Não jogue o seu sucesso na próxima loja.

Dica 2 – O sucesso da próxima loja começa na geração de caixa da loja atual.

Dica 3 – Pensar em guardar 50% do lucro da loja nova para pagar o financiamento da expansão
significa correr um grande risco. Sugiro não correr!

Dica 4 – Sócios reduzem risco e minimizam a síndrome de isolamento do empresário, mas
atenção, os papéis devem ser muito bem divididos.

Dica 5 – Antes de pensar em abrir a próxima loja pense se não seria mais inteligente colocar
seus esforços na geração de mais caixa com as lojas atuais.

Dica 6 – Não joguem tudo o que construíram até agora em uma próxima loja mal planejada.

Tenho certeza que vocês conhecem algum supermercadista que quebrou no processo de
expansão ou que teve que reduzir dramaticamente a quantidade de lojas após uma
expansão mal planejada.

Perguntas para você responder antes de decidir pela expansão.

Dica 7 – Você tem domínio total da sua operação? Você controla a sua operação?

Dica 8 – Você conhece o seu mercado, seu cliente? Sabe o motivo real do sucesso da loja atual?

Dica 9 – Você tem uma proposta de valor para expandir? O seu negócio é replicável?

Abaixo um eneagrama de proposta de valor, você já conhecia?

Uma proposta de valor é composta pelos 9 atributos acima citados.

Como é a sua proposta de valor versus a proposta de valor da concorrência?

Quais são os atributos que se destacam em relação a concorrência atual e concorrência
futura?

Dica 10 – Você tem um bom time para dar suporte à expansão? Lembre-se, você é um só, terá
que ter pessoas capacitadas para delegar. Sozinho você não dará conta.

Planejando a expansão.

Dica 11 – Tenha um protótipo adaptável de loja que contemple 100% da sua proposta de valor.

Dica 12 – Sempre tenha muito cuidado com a relação área de vendas e área total da caixa. A
produtividade da sua loja começa no sortimento certo e no tamanho certo da retaguarda da
sua loja. Quanto maior o seu estoque, maior a sua necessidade de capital de giro!

Dica 13 – Tenha um orçamento da sua próxima loja tanto em relação a DRE quanto em relação
ao Investimento ou Capex.

Dica 14 – Façam análise de investimento, por favor! Existem várias técnicas como TIR e VPL.

Dica 15 – Tenham uma relação de bairros, localizações do seu interesse levando em
consideração as características das localizações campeãs das lojas atuais.

Dica 16 – Lembrem-se, quanto maior o nível de intervenção no imóvel, menor deverá ser o
aluguel.

Dica 17 – Obra mal planejada custa muito caro. Planeje a sua obra no maior nível de detalhe
possível. Isso é importantíssimo! Um mês a mais de obra também é um mês a menos de
vendas.

Analisando opções de pontos comerciais.

Dica 18 – Lembre-se: o caixa é o rei, as pessoas são o coração e decidir o local certo da próxima
loja é fundamental.

Dica 19 – Com base na sua loja existente, testada e campeã, entenda o que faz dela uma loja
campeã do ponto de vista de localização, cliente atendido.

• Quantidade de pessoas na zona de influência;
• Características dos clientes;
• Localização, testada do imóvel;

Dica 20 – Sendo possível, acessem um estudo de mercado de alguma empresa especializada.
Você terá informações importantíssimas para uma acertada decisão.

Dica 21 – Por que não contratar um profissional capacitado para operar um drone?

Dica 22 – Faça uma pesquisa de preço completa no seu futuro concorrente. Uma margem
comercial mal planejada pode fazer com que o seu investimento seja péssimo.

Dica 23 – Valide o ponto comercial com o seu time, eles devem aprovar o novo ponto
comercial. Isso gera senso de propriedade, responsabilidade de todos para com o sucesso da
nova loja.

Dica 24 – Uma coisa é certa: o processo de venda começa antes de o cliente entrar na loja. Para
isso é importante estar em uma região comercial, ter uma bela fachada chamativa, cartazeada,
ou seja: uma loja que interaja com o cliente.

Não seja ansioso, isso pode lhe custar caro.

Dica 25 – Verifique se o imóvel novo está legalizado, possui todas as licenças.

Dica 26 – Dedique tempo ao contrato, ele definirá a sua relação de longo prazo com o
proprietário do imóvel. Lembre-se do que aconteceu com os bares e restaurantes no período
de pandemia, ok?

Dica 27 – Contrate um bom advogado para verificar todas as licenças e analisar o seu contrato.

Dica 28 – Financiamento próprio ou de terceiros?

• Quantas lojas têm e quantas abriremos? Quão agressivo você está sendo na sua
  expansão?
• Por que não um sócio?
• Você já pensou no BTS – “build-to-suit”?

Dica 29 – Não se esqueça da NCG (Necessidade de Capital de Giro).

• NCG é o valor mínimo que uma empresa precisa ter de dinheiro em seu caixa para
  garantir que sua operação (compra, produção e venda de produtos ou serviços) não
  pare por falta de recursos.
• NCG = Ativo circulante operacional – Passivo circulante operacional
• NCG = Estoques + Contas a Receber – Contas a pagar

Acompanhe o desempenho da sua loja, do seu bebê.

Dica 30 – Está lembrado que eu te alertei lá no início que só você não daria conta. Agora a loja
nova está aberta e necessitará de muita atenção.

Dica 31 – Você fez um orçamento, certo? Não abra mão dele. Não entre na zona de conforto
ignorando o mesmo. O dinheiro é seu!

Dica 32 – Construa uma cultura de melhoria contínua na sua empresa. Tenha sempre como
objetivo ter lojas cada dia melhores e comemore cada conquista. Pontos fundamentais para
construção de um time campeão, vitorioso! Lembre-se: as pessoas gostam muito de trabalhar
em empresas campeãs.

Certamente poderíamos citar ainda mais dicas, mas de toda forma espero de verdade ter
contribuído para que a sua rede de supermercados tenha um crescimento mais saudável.

Nas minhas andanças pelo Brasil tenho visto muitas decisões impulsivas no que se refere à
expansão. Em minha opinião junto com sucessão, expansão forma os dois grandes desafios de
uma empresa varejista. Mas sobre “sucessão” falamos em outro momento.

Um grande abraço e nos encontramos nas lojas!

Demétrio Magnani